مقدمه
صنعت توزیع و پخش عمده فروشی از زوایای مختلف بسیار شبیه به دهه‌های گذشته است. توزیع‌کنندگان بر بهبود سودآوری، افزایش حاشیه‌ی خود و غلبه بر رقابت متمرکز هستند. با این‌حال، فن آوری‌های جدید، تغییرات مداوم بازار و نیازهای فزاینده‌ی مشتریان، اساسا روش پیشبرد کسب‌وکار را برای توزیع‌کنندگان امروز تغییر داه است. براساس آمارها، ۴۰٪ از مدیران ارشد و مدیران IT ، اکنون به IT به عنوان یک سلاح رقابتی نگاه می‌کنند.
شرکت‌های توزیع و پخش که در تغییر فن‌آوری چابک نیستند، با آینده‌ی دشواری روبه‌رو هستند. در این صنعت، حتی فن‌آوری‌های اصلی مانند سیستم‌های مدیریت تقاضا به‌شکل شگفت‌آوری ،کم‌تر به‌کار گرفته شده‌اند. در واقع شرکت‌هایی با سیستم‌های ERP دارای مزیت رقابتی هستند و شرایطی که سرعت پیشرفت فن‌آوری افزایش می‌یابد، در موقعیت بهتری برای انطباق و نوآوری قرار می‌گیرد.
در برخی از شرکت‌های نوآور صنعت توزیع و پخش ، روندهایی مشاهده می‌شود که چشم‌انداز رقابتی در توزیع عمده فروشی را تغییر خواهند داد. در ادامه به برخی از این روندها اشاره می‌کنیم:
روند ۱؛ کارآیی عملیاتی هنوز اولویت اول است.
صرف‌نظر از اندازه، موقعیت جغرافیایی و تخصص، «کارایی» عملیاتی هنوز اولویت اول برای توزیع‌کنندگان است. حتی با نگاه به آینده و احتمال تحول در فن‌آوری‌های جدید و در حال رشد مانند تلفن همراه و رایانش ابری، بسیاری از شرکت‌ها بر مسائلی نظیر مدیریت تقاضا، عملیات انبار، برنامه‌ریزی حمل‌ونقل و تدارکات تمرکز می‌کنند. بسیاری معتقدند آنها بدون مدیریت صحیح عملیات جاری، نمی‌توانند به مزایای عملیاتی و رقابتی که از طریق آخرین فن‌آوری‌ها وعده داده می‌شوند، دست پیدا کنند. این نکته به معنی بهینه‌سازی و استانداردسازی فرایندهای درون سازمانی به عنوان پایه‌ای برای نوآوری، رشد و مهیا شدن شرایط برای استفاده از فن‌آوری‌های جدید است.
روند ۲؛ بهبود درک از سودآوری مشتری.
توزیع‌کنندگان در حال تغییر شیوه‌ی مدیریت مشتریان هستند. سال‌هاست که بخش زیادی از زمان و انرژی شرکت‌ها برای حفظ و راضی نگه‌داشتن بزرگ‌ترین مشتریان‌شان شده و توجه کمتری به سودآوری از آنان می‌شود. حجم زیاد اطلاعات در بانک‌های اطلاعاتی و نرم‌افزارهای قدیمی ذخیره شده بودند و نمی‌توانستند پاسخی برای پرسش‌های زیر داشته باشند:
- آیا بزرگ‌ترین مشتری من سودآورترین است؟
- حفظ این مشتری ارزش زمان و بودجه‌ی تخصیص‌داده‌شده را دارد؟
- کدام بخش از خدمات ارائه‌شده به مشتریان بیشتری سودآوری را دارد؟
با ظهور ابزارهای تحلیلی پیشرفته و هوشمندی تجاری (BI)، توزیع‌کنندگان روابط مشتریان خود را با یک رویکرد اطلاعاتی ارزیابی می کنند تا “هزینه‌ی خدمت” ارائه شده به مشتریان و سودآوری آنها را بهتر درک کنند. این نتایج ممکن است متضاد باشد، اما به توزیع‌کنندگان کمک میکند تا حاشیه سود بالاتری داشته باشند.
روند ۳؛ انتظارات بالای مشتریان
در بازار امروز، فقط فروش آنلاین محصولات باکیفیت کافی نیست. مشتریان به دنبال راه‌حل‌های کامل (total solutions) هستند. منظور از راه‌حل کامل روشی است که در آن محصولات و خدمات با هم ترکیب می‌شوند تا ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کنند. در عین‌حال انتظارات آنها برای ارائه‌ی خدمات اصلی همچنان ادامه دارد. مشتریان امروزه تمایل دارند با همان سرعتی که کالا را از قفسه فروشگاه می‌خرند، سفارش‌های خرید ویژه‌ی خود را تحویل بگیرند.
در بازار رقابتی و پر از انتخاب امروز، وفاداری مشتریان دیگر کاربرد گذشته را ندارد. برای اینکه مشتریان خرید مجدد داشته باشند، توزیع‌کنندگان باید دلیل مهمی برای آنها ایجاد کنند و خدمات گسترده‌تر و خاصی ارائه کنند.
روند ۴؛ یک بازار سخت و رقابتی
هرچه اندازه‌ی شرکت بزرگ‌تر باشد، بهتر است. دراین صنعت، توزیع‌کنندگان با رقبای خود برای گسترش رد پای‌شان، ورود به بازارهای جدید و افزایش راندمان رقابت می‌کنند توزیع‌کنندگان در معرض فشار برای کار شبانه‌روزی، رقابت درسطح جهانی و پاسخ به انتظارهای بازار در بحث قیمت‌گذاری هستند.
توزیع‌کنندگان با رقبای جدیدی از منابع غیر سنتی روبرو هستند. توزیع‌کنندگان سنتی به طور مستقیم با خرده‌فروشان بزرگ و فروشگاه‌های اینترنتی رقابت می کنند و تولید کنندگان بیشتر از طریق کانال‌های مستقیم محصولات خود را می‌فروشند.
با این حال، روند به سوی ادغام و ادغام بیشتر، در حال افزایش است. چالش‌های ادغام داده‌ها، فرایندها و عملیات شرکت‌های ادغام شده می‌تواند زمان تحقق کارایی که مورد انتظار شرکت‌هاست را تاخیر دهند.
روند ۵ ؛ حرکت به سوی گسترش به کانال‌های آنلاین
با افزایش رقابت، توزیع‌کنندگان به دنبال یافتن منابع جدید درآمدی و راه‌های نوآورانه برای تعامل با مشتریان هستند. انقلاب آمازون در تجربه‌ی خرده فروشی، انتظارات بازار در حوزه‌ی B۲B را هم افزایش داده است. در حال حاضر حدود ۸۰ درصد از مدیران فروش شرکت‌های توزیع و پخش، در آینده‌ی نزدیک قصد دارند در کانال‌های تجارت الکترونیک سرمایه‌گذاری کنند.
امروزه توزیع‌کنندگان نوآور در حال استفاده از تلفن همراه و پرتال فروش برای تکمیل کانال‌های سنتی خود هستند. توزیع‌کنندگانی که به مشتریان اجازه می‌دهند در هر زمان و مکان بتوانند سفارش بدهند، از شرکت‌هایی که نمی‌توانند به مشتریان خود حق انتخاب‌های آنلاین بدهند، پیشی می‌گیرند.
روند ۶ ؛ چشم‌گیر سرعت تجزیه و تحلیل فروش برای واکنش سریع‌تر به تغییرات بازار
سرعت آماده‌سازی ترکیب محصول توسط شرکت توزیع و پخش برای پاسخگویی به تقاضای مصرف‌کنندگان و حفظ جریان مستمر ارائه‌ی محصولات نوآورانه، در حال افزایش است. مشتریان امروز حق انتخاب دارند و اگر یک توزیع کننده نتواند سفاش را تحویل دهد، به‌سرعت توزیع‌کننده دیگری را انتخاب خواهند کرد.
توزیع‌کنندگان باید تغییرات تقاضا را پیش‌بینی کنند و اطمینان داشته باشند که محصولات مناسب برای پاسخ به تقاضای مشتریان وجود دارد. به این منظور شرکت ها بیشتر از دیتای مراکز فروش و زنجیره‌ی عرضه، برای افزایش سرعت این فرآیند استفاده می‌کنند.
منبع:
